Rabu, 03 April 2013

Belajar Teknik Negosiasi Dalam Bisnis



Salah satu sesi menarik di salah satu training tentang perubahan yang

pernah saya ikuti adalah teknik negosiasi. Negosiasi sebenarnya sebelumnya
didahului oleh beberapa materi dasar seperti leadership training, karakter
karyawan, 7 habits dan negotiation skill. Hal ini sangat mendasar perlu
diketahui tentang bagaimana membuat komunikasi yang efektif dan efisien.



Salah satu bagian yang penting dalam hal ini jika merujuk 7 Habits of
Highly Effective People adalah begin with an end in mind. Atau
sederhananya, memulai dari akhir. Lebih sederhananya lagi adalah,
sebenarnya kita mau ngapain sih yang jadi target akhir. Tanpa kita
mengetahui akhir dari sesuatu maka akan sulit melakukan negosiasi.



Mengenai tipikal dan karakter orang membantu untuk memberikan gambaran
metode pendekatan dari orang tersebut. Sayangnya saya agak lupa mengenai
hal ini, ada banyak karakter yang dulu di workshop yang saya ikuti, tapi
ada beberapa tipe yang bisa sampaikan, misal 'tukang ngegas', yang ini
selalu bersikap optimis dan selalu memungkinkan menggunakan dengan
berbagai cara dan terbuka, tapi punya kelemahan terlalu banyak opsi dan
cenderung tidak mudah mengambil keputusan. Ada pula tipe tukang ngerem,
ini kebalikannya, selalu memberi alasan dengan kritis serta menjadi
penghambat dalam pengambilan keputusan, ada pula tipe 'ramai' alias tukang
celetuk, tipe ini sering melakukan interupsi meskipun apa yang ia
interupsi bisa saja bersifat valid, dan lain-lain. Hal ini akan membuat
cara melakukan pendekatannya berbeda satu sama lain.



Secara umum, negosiasi itu mengacu kepada beberapa hal mendasar yang harus
dilakukan agar negosiasi bersifat efektif dan efisien.



Pertama, jujur. Negosiasi akan berjalan baik jika kita melakukan secara
jujur. Sebagai contoh untuk memberikan sebuah solusi kepada pelanggan
dengan cara melakukan penjualan barang yang kita miliki, misal, katakanlah
anda menjual sepatu safety. Jika kebutuhannya bisa ditutup hanya dengan
cara menjual sepatu yang hanya seharga 100 ribu, jangan pernah mengakali
agar pelangggan membeli sepatu lain seharga 200 ribu. Kejujuran mahal
harganya, sekaligus membuktikan apakah kita ini layak dipercaya atau
tidak.



Kedua, bersikap seimbang. Dalam hal negosiasi, tidak akan pernah terjadi
jika salah satu bersikap lebih superior dibandingkan yang lawannya. Tidak
ada negosiasi antar pemilik otoritas dan orang yang tidak memiliki
otoritas. Apakah hal ini berarti atasan selalu menang? Sama sekali bukan
!!! Jika dalam melakukan negosiasi meski kepada atasan atau kepada orang
yang dianggap lebih memiliki otoritas, maka yang harus dilakukan adalah
sikap memiliki keseimbangan antara orang yang melakukan negosiasi dan
orang yang dinego. Jika kita melakukan proposal, maka kita memposisikan
diri pada posisi orang yang memiliki otoritas. Misal, negosiasi dalam hal
hutang piutang, kita menjadi negosiator, maka saat melakukan negosiasi
harus dijelaskan batasan oleh si pemilik piutang untuk dapat mengambil
keputusan dengan batas tertentu. Jika tidak ada batas, maka negosiasi
menjadi hilang, kita hanya berfungsi sebagai juru bicara, bukan
negosiator. Memposisikan diri berbeda dengan mengambil alih, memposisikan
diri artinya kita menghargai diri kita sebagai lawan yang seimbang. Jika
kita memposisikan diri sebagai lawan underdog, maka yang terjadi adalah
salah satu pihak 'menindas' atau 'memohon/membujuk' yang lain, bukan
melakukan posisi tawar.



Ketiga, mencari titik persamaan. Dalam hal melakukan negosiasi, bagian
yang harus dilakukan adalah 'mendengar' dari sudut pandang orang lain dan
melupakan prinsip kita sendiri. Dengan demikian, maka kita bisa mengerti
mengapa orang lain melakukan sesuatu atau alasan yang jelas atas perilaku
mereka. Hal yang sama juga harus disampaikan kepada pihak yang dinegosiasi
untuk melakukan hal yang sama. Hal ini perlu dilakukan dari awal sekali
melakukan negosiasi. Dengan demikian maka untuk mencari titik yang sama
akan mudah dilakukan.



Keempat, fokus pada penyelesaian. Umumnya, untuk melakukan negosiasi, akan
banyak sekali 'kembang' pembicaraan yang bercampur antara fakta, harapan,
keinginan, dan ketidakmauan serta emosi. Fokuslah pada fakta dalam
berbicara sehingga lebih mudah mencari penyelesaian. Dalam hal ini,
terkadang kita perlu agak saklek dalam berbicara, karena negosiasi
seringkali melibatkan emosi. Penyelesaian yang baik bersifat win-win yang
memberi solusi kemenangan untuk kedual belah pihak. Salah satu bagian
penting adalah dengan cara bersikap fair dan jujur karena solusi tidak
boleh memaksakan satu sama lain.



Kelima, jujur pada logika. Ini sangat penting. Misal, ketika
menegosiasikan ternyata ada hal yang tidak tepat atas hak dan kewajiban,
maka secara logika kita harus menempatkan pada posisi yang benar. Misal,
jika dalam kontrak, anda membeli barang dengan incoterm franco gudang si
A, sementara pelanggan anda minta barang sebelum dikirim harus diinspeksi
oleh pihak ketiga, maka secara jujur anda tidak bisa meminta membebankan
biaya inspeksi kepada si A karena tidak ada dalam perjanjian. Jika anda
akan menegosiasikan agar menjadi beban si A, maka anda harus seimbang
memberikan benefit kepada si A dengan logis, contohnya, anda meminta biaya
50% beban si A, tetapi memberikan penambahan kemudahan pembayaran atau
menaikan down payment kepada A. Artinya,kita harus sadar bahwa kewajiban
dan hak harus selalu seimbang dan harus jujur secara logis.



Keenam, ini soal pendekatan, semakin kita mengetahui karakter seseorang,
maka akan lebih mudah melakukan pendekatan yang bersifat personal. Contoh,
jika lawan anda orang Jawa, dan anda orang Sumatra, maka cobalah ikuti
logat Jawa-nya. Jika ia suka berbicara dengan nada rendah pelan,
usahakanlah berbicara dengan nada rendah dan kecepatan bicara yang lebih
kurang sama dengan dia. Jika ia suka memegang kumis, maka sesekali dengan
gerakan yang mirip menyentuh kumis/bibir anda sendiri seperti ia
melakukannya. Jika ia sesekali menunjuk dengan telunjuk, maka sesekali
ketika anda berbicara bisa menunjukkan telunjuknya, dan lain-lain. Apakah
ini seperti mengolok-olok? Sama sekali tidak ! Dengan cara demikian, maka
dari cara kecepatan berbicara, nada rendah atau tingginya, atau naik
turunnya nada, maka hal ini akan memudahkan partner yang anda negosiasikan
akan menjadi lebih mudah secara psikologis untuk menerima anda.



Ketujuh : stick to the rule. Apapun yang menjadi kesepakatan, jadilah
orang yang jujur dan memegang teguh janji. Seandainya anda mengalami
kesulitan lagi, maka tahapan dari awal seperti melakukan pendekatan,
memahami satu sama lain, dan seterusnya, harus dilakukan dari awal lagi.
Semakin sering anda melakukan negosiasi yang berulang-ulang atas hal yang
sama, maka anda semakin tidak dipercaya. Maka hindari negosiasi yang
bersifat pengulangan.



Terakhir, ini pengalaman yang saya dapatkan dari rekan-rekan saya : ketika
melakuan pengambilan keputusan, jangan pernah lebih dari 5 menit untuk
melakukan decision/keputusan. Semakin lama anda melakukan timbang sana
timbang sini, semakin menunjukkan karakter anda yang plin plan. Jika pada
saat itu tidak dapat diputuskan, lebih baik anda tidak melanjutkan
negosiasi, dan ngobrolah ngalor ngidul yang lain, lalu tinggalkan tempat
negosiasi, datanglah lagi setelah anda beri jeda waktu.



Demikian kiranya, disarikan dari berbagai sumber seperti traing-training
yang pernah saya ikuti, pengalaman dan sharing dari teman-teman.

Sumber: Forum TDA Bekasi

0 komentar:

Poskan Komentar

 
Powered by: Mas Doyok